Analisar os resultados e criar estratégias de venda são tarefas que exigem atenção constante em uma empresa. Os KPIs (Key Performance Indicators), traduzindo, indicadores-chave de desempenho, ajudam os gestores a ter uma visão geral das necessidades do negócio.

Cada segmento utiliza essas métricas de uma forma, de acordo com seus investimentos e ganhos. Quando falamos de um e-commerce, existem alguns detalhes que devem ser levados em conta no momento de avaliar seu desempenho. Neste artigo, vamos explicar o que é o CAC e qual é a sua importância. Acompanhe!

O que é CAC?

A sigla é a abreviação de “custo de aquisição de clientes”. Essa métrica, geralmente ligada ao marketing, identifica o desempenho financeiro de um negócio e mostra se existe um crescimento sustentável.

Para entendê-la melhor, vamos partir do princípio básico de que toda empresa precisa fazer investimentos para ganhar dinheiro. Na sua loja virtual, você provavelmente investe em campanhas no Google Adwords, em ferramentas de marketing digital, em banners, entre outras estratégias. Todo esse investimento é o que deve ser considerado para calcular o CAC. Veja abaixo mais alguns exemplos do que entra nesse cálculo:

  • salários dos colaboradores;
  • treinamentos;
  • participação da empresa em eventos;
  • viagens.

Como é calculado?

Independentemente do segmento do negócio, o cálculo é o mesmo:

CAC = total de investimentos em marketing e vendas / número de clientes adquiridos

Vamos imaginar que o seu e-commerce investiu, nos últimos 2 meses, R$ 5.000,00 em links patrocinados, banners, marketing de conteúdo e outras estratégias de divulgação. Nesse mesmo período, você conseguiu 100 novos clientes. Ou seja, cada cliente teve um custo de R$ 50,00.

Para analisar se o seu CAC é vantajoso, é só verificar qual é o valor do ticket médio. Utilizando o mesmo exemplo: se o valor gasto pelo seu cliente, em média, é de R$ 300,00, o lucro, nesse caso, é de R$ 250,00. Não existe um CAC considerado ideal, essa informação varia de acordo com cada empresa, já que cada uma tem suas estratégias e metas. O período de avaliação do CAC pode variar também, sendo mensal, bimestral, anual ou de acordo com a necessidade do negócio.

Todos os clientes devem ser incluídos nessa métrica? Não necessariamente, pois o objetivo é analisar apenas aqueles que vieram por meio dos esforços do marketing e vendas. Então, por exemplo, se um influenciador digital citou a sua marca naturalmente, o cliente veio por indicação ou outra forma de aproximação, não deve ser incluído na métrica.

Por que o CAC é importante para as vendas no e-commerce?

É muito comum que grande parte dos empreendedores não seja tão habituada a questões financeiras. Por esse motivo, também é frequente que decisões erradas sejam tomadas, prejudicando os ganhos do e-commerce.

Saber qual é o custo de um cliente é uma informação básica para todo negócio. Esse dado ajuda na tomada de decisões estratégicas, como a definição da meta de clientes para garantir um bom faturamento, o limite de investimento em campanhas, os cortes que devem ser realizados, entre outras.

Um CAC muito alto é sempre sinal de problema?

Caso os seus gastos para atrair o cliente estejam muito altos, procure analisar a situação e entender esse resultado. Se a sua loja virtual está atuando há pouco tempo, é natural que exista um gasto maior para introduzir a marca no mercado. Nessas situações, a tendência é que o CAC diminua com o passar do tempo, quando você conseguir criar uma base de clientes e um fluxo de vendas melhor.

Sempre que você fizer uma campanha especial, contratar um novo colaborador ou algum outro grande investimento, é normal que o CAC aumente durante um tempo — não se preocupe. Para manter o controle da situação, é importante monitorar a métrica com frequência e ficar atento às suas variações.

Como melhorar o CAC?

Os motivos para um CAC alto podem variar, mas existem algumas dicas que podem ajudá-lo a otimizar os resultados. Confira:

Evite desperdícios

Reflita sobre todos os últimos gastos recentes. Eles foram mesmo necessários? Muitas vezes, na ansiedade de conseguir tráfego para o site, os lojistas investem em várias estratégias ao mesmo tempo. Vale lembrar que não adianta atrair um grande volume de visitantes se o site ainda precisa ser melhorado ou esse tráfego não é qualificado. Antes de investir na próxima campanha, analise a situação do seu e-commerce para não ter gastos desnecessários.

Otimize a loja virtual

O primeiro passo é analisar quais são os pontos fracos do seu site. Comece observando se as páginas dos produtos são atraentes e estimulam o checkout. Mudar a cor dos botões ou incluir frases que incentivem a compra são alguns exemplos de ajustes simples. Para verificar os resultados, realize testes A/B.

Outro fator que pode impactar o CAC é a velocidade do seu site. Fotos que demoram pra carregar ou um carrinho lento são alguns exemplos do que pode prejudicar as suas vendas. Muitas vezes, é necessário fazer alguns ajustes nos códigos de programação ou, até mesmo, mudar de plataforma para garantir um desempenho melhor.

Seu site não é responsivo? Isso também pode impactar a sua conversão. De acordo com uma pesquisa divulgada recentemente pelo IBGE, 94,6% dos usuários de Internet no Brasil acessam a rede pelo smartphone. Segundo um levantamento da Ebit, 25% das compras realizadas no e-commerce, em 2017, foram por meio desse dispositivo móvel.

Melhore a experiência de compra do consumidor

A concorrência no e-commerce só aumenta a cada ano, e fica cada vez mais difícil se destacar. Por esse motivo, é importante investir em diferenciais que ofereçam uma experiência de compra acima da média para o cliente. Disponibilizar conteúdo de qualidade, oferecer produtos exclusivos e realizar promoções são alguns exemplos de estratégias.

Avaliar o desempenho do negócio é uma atividade que deve ser constante na vida do lojista. Ter conhecimento das principais métricas é fundamental para identificar as melhores estratégias e conseguir atingir os objetivos.

Acompanhe nossos artigos e veja mais dicas de como otimizar seu e-commerce e suas vendas!

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